Geo verkopen
aan het sociaal domein
Wat doe je met gebruikers die zelf nog helemaal niet weten dat ze gebruiker zijn? Jij ziet hen als (potentiële) gebruikers van jouw geo- en informatie producten en diensten, maar zelf zijn ze niet bekend of ‘erger’: niet overtuigd van het nut van de kaart. Jij weet je verschillende doelgroepen zoals collega’s, burgers en partners vast goed te bereiken. Maar er zijn geo-professionals die dat lastig vinden. Zij willen hun collega’s helpen en doen ontzettend hun best. Ze benaderen hen, sturen hun filmpjes op met voorbeelden van andere organisaties. In die filmpjes laten vakgenoten zien dat ze baat hebben bij de kaart. Maar niets slaat aan. En hoe meer ze hun collega’s proberen te overtuigen, hoe minder enthousiast die lijken te zijn.
De kaart in het sociaal domein
Ik ga eerst even in op ‘de kaart’ in het sociaal domein, zodat we het over hetzelfde hebben. Jij weet dat een ruimtelijke analyse van de gegevens die je collega’s in het sociaal domein verzamelen kan leiden tot verrassende nieuwe en nuttige inzichten en dat je deze op digitale kaarten kunt weergeven. Jij weet wel raad met al die (al dan niet digitale) grote bakken op de Afdeling Sociaal Domein, waar loei veel informatie in zit. Je weet dat je met jouw methoden toegevoegde waarde kunt leveren en je collega’s kan helpen, ook sinds de decentralisatie van zorg, werk en jeugdhulp. Want de decentralisatie heeft allerlei nieuwe vragen opgeroepen voor bestuur en uitvoering, waarbij veel van de nieuwe vraagstukken zijn gerelateerd aan locatie, dat wil zeggen aan een wijk, straat of adres. Ook ken jij de discussie die we binnen de geo-sector veel en uitvoerig voeren over de privacybescherming bij het koppelen van verschillende databronnen.
Jij denkt ruimtelijk
Jij denkt ruimtelijk. Je denkt in laagjes, en verandert data in informatie. Je ziet kansen. Kansen bij je collega’s die bezig zijn met groen, milieu, parkeerplaatsen of nieuwe locaties voor oplaadpalen. Uiteraard zie je kansen bij je collega’s van ruimtelijke ordening die zich nu bekommeren om de Omgevingswet – want door deze wet is locatie opeens heel actueel.
Zij zetten de mens centraal
Hoe zit het met je collega’s in het sociaal domein? Deze professionals denken anders dan jij. Zij zetten de mens centraal. Welke zorg heeft hij of zij nodig? Wat speelt er in het gezin? Wat probeert de cliënt niet te laten zien, maar is er wel? Misbruik, geweld, alcohol? Die collega die denkt wellicht: de kaart, wat moet ik daar nou mee?
Sociaal domein als doelgroep
Op geo-congressen is het sociaal domein al enige tijd een veel besproken doelgroep. Praat jij wel eens met je collega’s van het sociaal domein? Deze week vertelde een geo-professional openhartig over zijn gesprekken. Het zijn vaak leuke gesprekken en er lijken lichtpuntjes. Hij vertelt: “En aan het einde van zo’n gesprek dan zegt zo’n collega: “nou, we zien wel even oké..” “ … “Oké, ja…”, zei de geo-professional, “en dan een maand later is er nog niets gebeurd en dan ga ik maar eens bellen en dan heb ik weer een gesprek en dan, tja, dan heb ik eigenlijk wel een beetje het gevoel dat ik weer een beetje terug bij af opnieuw kan beginnen.” Zo gaat dat. Althans niet bij jou natuurlijk…
Voorbeelden
Een andere geo-professional vertelde dat hij al heel veel en vaak voorbeelden had gestuurd naar z’n collega’s in het sociaal domein. Voorbeelden zoals deze en deze. Je kent zelf vast nog wel veel meer goede voorbeelden. Wil je ze onder deze column in de ‘comments’ box toevoegen, dan deel jij je kennis direct met andere lezers van deze column!
Alhoewel die voorbeelden heel handig zijn, ze lijken niet echt aan te komen. Zelfs de filmpjes waarin collega’s in het sociaal domein vertellen hoe handig kaarten zijn, helpen niet echt. Tja, het is nu eenmaal in veel gemeenten net weer even anders geregeld in het sociaal domein.
En belangrijker, er mist iets bij al deze pogingen…
Hoe verkoop ik geo?
Tijdens deze gesprekken besefte ik opeens wat deze geo-professionals nodig hebben. Deze geo-professionals hebben geen voorbeelden nodig van geo in het sociaal domein. Ze hebben te maken met een heel andere doelgroep. Een doelgroep die denkt in mensen. Wat deze geo-professionals denk ik nodig hebben is training in twee specifieke vaardigheden.
Alles groeit met aandacht
Ten eerste zou het goed zijn als zij hun sociaal domein-collega’s aandacht zouden geven. Aandacht om te luisteren. Aandacht om te observeren. En aandacht om misschien eens bij een bijeenkomst van allemaal sociaal domein professionals te gaan zitten. Aandacht om bij een bijeenkomst aanwezig te zijn die zij met bewoners hebben. Om te observeren wat er gebeurt. Wat hebben zij nodig? Jij doet dat vast al in je eigen organisatie.
Verkopen is vies
Het tweede punt dat geo-professionals voor het sociaal domein wellicht heel goed zouden kunnen gebruiken is eigenlijk niets meer of minder dan verkooptechniek. Hoe verkoop ik nou mijn product? Verkopen klinkt negatief. Toch is het dat niet. Het is in verbinding komen met de ander en diens professionele uitdagingen en daar oplossingen voor aandragen.
Dit is mijn probleem
Heel vaak weet de ander zijn of haar probleem nog helemaal niet specifiek te benoemen, terwijl jij daar wellicht wel al een oplossing voor hebt. Als hij het probleem en de mogelijke oplossing al had geweten dan had hij de uitvraag al bij jou neergelegd. Vaak zit dit probleem zo verweven met de dagelijkse werkzaamheden dat dat er eigenlijk niet zo concreet, duidelijk beschreven en afgebakend uit komt. Zo van ‘dit is mijn probleem’. Dat komt pas naar boven in een gesprek. Dit is eigenlijk een klantgesprek. Klant, ook dat vinden we vaak een naar woord. Maar je geo-gebruikers of potentiële gebruikers zijn je klanten! Meer over klanten in de column die ik publiceer in oktober.
Verkooptechnieken
Wat je kan doen in een klantgesprek is een aantal basisverkooptechnieken toepassen. In het kort komen die hier op neer:
- Ga in gesprek
- Luister ècht en observeer
- Spiegel je gesprekspartner
- Herhaal en vat regelmatig samen
- Benoem duidelijk de pijn van de ander
- Maak concrete afspraken
In gesprek gaan is luisteren
Onderzoek wat de ander nodig heeft. Dit gesprek zou op de volgende manier kunnen gaan: “Dus als ik je goed begrijp is dit … waar jullie tegen aan lopen, klopt dat?” (De klant voelt zich gehoord) “Ja”, zegt de ander dan. Of “nee, dat zit net iets anders”. Zo krijg je met elkaar het probleem scherp. Daarna ga je er nog even wat dieper op die pijn of dat verlangen in. “Dus als we zo door gaan dan …(punt herhalen)?” Dan komt je tweede ‘ja’ . (De collega –klant!- voelt zich begrepen). “Oh, dat is wel een groot probleem”. Dan ga je benoemen wat voor oplossingsrichtingen er vanuit de kaart zijn. En dan kun je met elkaar brainstormen.
Geen nachtkaars
Je hebt met elkaar een diagnose gesteld. En aan het einde van het gesprek laat je het niet als een nachtkaars uit gaan. Nee, je vat weer samen. “Dus, als ik het goed begrijp is dit jouw probleem en kunnen wij je dit bieden…. En laten we daarom dit … met elkaar afspreken. Hoe lijkt jou dat?” Je vraagt hier dus of je met elkaar commitment af kunt spreken. En dan nog ben je niet klaar. Je gaat nòg verder. “Ik stel voor dat we meteen een datum prikken in onze agenda’s om deze vervolgstappen in te plannen zodat we tot een product kunnen komen.” Daarna geef je aan wat de vervolgprocedure is. “Dan bel ik je volgende week dinsdag om te horen of jij de acties binnen je team hebt kunnen bespreken.”
Doe wat je belooft
Je hebt een oplossing geboden. In deze fase van het gesprek vertel je steeds wat de volgende stap is, zodat jouw gesprekspartner weet waar jij heen wilt. Weet wat ze kunnen verwachten. En het mooie is, jij zet die terugbelactie ook in je eigen agenda. Dus die week daarna bel jij ook en daarmee laat jij weer zien dat jij heel consistent bent. En dat je doet wat je gezegd hebt. Kortom, daarmee laat jij zien dat je betrouwbaar bent. En als je betrouwbaar bent dan zal je collega in het sociaal domein ook meer geneigd zijn om een probleem in de zorg met jou te delen. En zo ontstaat er een band waarop je met elkaar verder kunt.
Van klant naar ambassadeur
En het bijzondere daarvan is, als die klant uiteindelijk goed geholpen is dan kan je die klant als het ware ‘opwaarderen’ en kan deze ambassadeur worden voor jouw vak. En dan kun je die olievlek van geo, geo-kennis en geo-enthousiasme gaan verspreiden in je organisatie.
O ja, in het kader van ‘practice what you preache’: vind jij de tips in mijn e-book en columns bruikbaar? Wil jij dan ambassadeur worden door hier een referentie te schrijven. Mij een mailtje sturen mag natuurlijk ook.
Geniet van je werkdag!
Foto credits: het Geo Informatie Portaal van Zwolle en Waar staat je Gemeente.
